Tìm kiếm được khách hàng tiềm năng đã khó nhưng làm cách nào để họ chấp nhận đề nghị, thiết lập một cuộc hẹn qua điện thoại lại càng khó khăn hơn. Do đó nhân viên bán hàng cần cập nhật cho mình những kỹ năng giao tiếp cũng như đầy đủ kiến thức để giải quyết vấn đề này.
Mỗi ngày nhân viên (đội ngũ telesales) thực hiện hàng chục cuộc gọi khác nhau đến khách hàng nhưng chỉ có 2-3 người chấp nhận thiết lập một cuộc hẹn. Với tỷ lệ chưa đến 10% thành công, nhân viên bán hàng nói riêng gặp áp lực rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và mang đến lợi nhuận cho công ty bởi trên thực tế họ là đầu mối triển khai công việc cho kinh doanh. Vậy làm cách nào để thiết lập cuộc hẹn bán hàng qua điện thoại thành công.
Nghiên cứu
Đây là bước đầu tiên một nhân viên telesales cần làm và là kỹ năng quan trọng quyết định xem cuộc gọi có thành công không. Việc làm nghiên cứu sẽ giúp bạn nắm rõ thông tin về người dùng như tên tuổi, địa chỉ, nhu cầu, hiện tại đang kinh doanh mặt hàng gì, những vướng mắc chính. Nắm được càng nhiều thông tin về khách hàng càng giúp bạn kết thúc với một cuộc hẹn vì khách hàng sẽ tin tưởng nếu bạn nói đúng thông tin gì đó về họ. Nếu bạn lo lắng về việc tìm kiếm thông tin khách hàng thì google, địa chỉ email, đặc biệt là mạng xã hội facebook, skype là nguồn tìm kiếm rất hiệu quả.
Tạo thông báo gây ngạc nhiên
Người tiêu dùng hiện nay luôn cảnh giác trước mọi cuộc điện thoại đặc biệt là số lạ bởi họ thường bị làm phiền bởi các đơn vị từ thiện, khuyến mãi… Nếu như trong khoảng từ 5-10s đầu tiên họ nhận ra bạn đang muốn bán cái gì đó hoặc giới thiệu sản phẩm chắc chắn họ sẽ bấm nút kết thúc cuộc gọi ngay. Do đó trong khoảng thời gian trên bạn cần tạo được ấn tượng tốt, thu hút sự chú ý của họ
Một câu mở đầu đầy ngạc nhiên khi họ phải suy nghĩ sẽ khiến cuộc gọi kéo dài hơn.
Chọn một lợi ích
Bước này phụ thuộc rất lớn vào công đoạn nghiên cứu khách hàng đầu tiên, càng nắm giữ nhiều thông tin giúp bạn chủ động hơn trong quá trình nói chuyện. Khi đã nắm bắt được nhu cầu khách hàng bạn cần chọn ra lợi ích mà người dùng quan tâm nhất, tạo ra sự phù hợp về sản phẩm, dịch vụ với nhu cầu của họ. Hãy đưa và một hay hai lý do giải thích sản phẩm của bạn cung cấp lợi ích như thế nào.
Chọn thời gian hẹn
Khi khách hàng đã dần ngã ngũ điều bạn cần làm ngay lập tức là chốt cuộc hẹn. Có rất nhiều cách khác nhau để tạo thời điểm hẹn nhưng theo những chuyên gia trong nghề, để khách hàng chấp nhận bạn cần trong tư thế chủ động. Việc chủ động lựa chọn thời gian sẽ cho bạn đúng ở thế chủ động và cũng tiện cho khách hàng của mình sắp xếp lịch, điều quan trọng là khi bạn lựa chọn thời gian hẹn khách hàng sẽ khó có thể để từ chối bạn.
Bạn có thể đưa ra phương pháp 2 chọn 1 như: “Tôi có thể gặp anh vào chiều nay hoặc sáng mai không? Hay khiến khách hàng khó có thể từ chối, không có thời gian suy nghĩ lại: “Sáng nay tôi có ký hợp đồng với một khách hàng ở gần đấy, tầm khoảng 10h tôi qua chỗ anh/chị luôn nhé”
KHÔNG TỪ BỎ
Rất nhiều khách hàng tiềm năng sẽ từ chối gặp mặt bạn trong cuộc gọi đầu tiên bởi rất nhiều lý do như đang đi trên đường, ăn cơm hay có chuyện cá nhân.. Tuy nhiên đừng để điều đó ảnh hưởng đến cảm xúc của bạn. Hãy kiên trì và thử lại sau vài ngày hoặc vài tuần và bằng cách nói chuyện khác. Bạn nên tiếp tục cuộc gọi cho đến khi khách hàng nói “ không” ba lần. Bạn có thể sau một tuần lại gọi lại cho những khách hàng tiềm năng đó một lần nữa và cũng chỉ cần kịch bản nói chuyện cũ, xác suất có khoảng 15-20% khách hàng sẽ chuyển sang đồng ý.
Nguồn sưu tầm
